Las Exportaciones Como Estrategia De Internacionalización

Cuando una organización ha tomado la decisión de internacionalizarse encuentra varios caminos que puede recorrer, desde las ventas a través de Internet hasta la creación, adquisición y/o fusión en la inversión extranjera directa o IED.

Las organizaciones, diseñan e implementan procesos de globalización a través del comercio internacional, por lo general, siguiendo un proceso gradual por etapas. Estas etapas no son excluyentes; por ejemplo, hoy en día existen modelos de negocio denominados born-globals que nacen para incursionar en mercados internacionales saltándose las etapas de internacionalización tradicionales.

En éstas etapas de internacionalización, las exportaciones directas son el primer instrumento de contacto con los mercados internacionales, medido por frecuencia (esporádicas 1 vez al año y regulares cada 1 o 2 meses) y por canal (tradicional o internet), se establece un indicador denominado Desempeño Exportador.

La decisión de exportar depende de la combinación de cuatro variables:

  1. necesidad de control de las operaciones,
  2. nivel de aversión al riesgo,
  3. compromiso asumido en recursos y
  4. flexibilidad en la toma de decisiones.

La medición de las cuatro variables establece el grado de expansión internacional.

La exportación no se considera una estrategia de internacionalización como tal, porque solamente el producto y/o servicio sale del país de origen en una operación de “venta” a un comprador o importador,  y esto no requiere un conocimiento profundo del país de destino (responsabilidad que estaría siendo asumida por el importador) o la adaptación de la estrategia de comercialización internacional (como se desconoce el mercado final, no se hacen modificaciones) como en los otros niveles.

 

A diferencia de los niveles de internacionalización y globalización, cuando se exporta, la organización no requiere hacer inversiones en instalaciones operativas en el país destino, puede aprovechar las economías de escala internas, y mediante el uso de la internet. Las pequeñas empresas sin experiencia exportadora podrían tener acceso a los mercados internacionales, siempre y cuando las políticas de comercio electrónico de los países sean abiertas y propositivas.

Como los costos ajustados relacionados a la exportación incluyen la curva de experiencia o aprendizaje sobre los procedimientos aduaneros y el diseño de la estrategia de mercadeo internacional, las exportaciones son entonces una estrategia de maximización. La probabilidad que una organización realice inversión extranjera directa aumenta con su experiencia exportadora en ese país. Esto principalmente por la incertidumbre, por lo que optan por salir a mercados internacionales con figuras más seguras antes de realizar grandes inversiones. Las posibilidades de éxito son inciertas y el acercamiento a través de la exportación, reduce la incertidumbre causada por poseer información imperfecta sobre las condiciones locales de oferta y demanda, inseguridad en las regulaciones aduaneras y requisitos legales para comercializar sus productos, el tamaño de la demanda y la adaptación de sus productos al mercado local.

Una vez, la organización comienza a exportar a un mercado, identifica tres posibles escenarios: 

  1. Bajas ventas en decadencia: El Export Sales Manager decide retirarse del mercado.
  2. Ventas medias con potencial de crecimiento: El Export Sales Manager decide invertir en comercialización para impulsar el mercado.
  3. Altas ventas en desarrollo: El Export Sales Manager decide estudiar una estrategia de entrada 

Las decisiones que se pueden tomar dependen de los costos de oportunidad entre la proximidad y la concentración. El modelo no aplica a la IED vertical que ocurre cuando las empresas reubican algunas etapas de producción en el extranjero con la intensión de reducir sus costos.

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