Marketing/Mercadeo

Enfoques de negociación Push y Pull

Estrategias para conseguir negocios y clientes


INTRODUCCIÓN

Los siguientes enfoques de negociación se utilizan con frecuencia en el diseño de negocios internacionales. Cuando una organización inicia su proceso de comercialización a mercados foráneos, desconoce el entorno, el mercado, la competencia y los consumidores; razón por la cual, requiere de intermediarios para reducir su nivel de incertidumbre. Los enfoques push y pull no son excluyentes, por lo que una organización puede conseguir negocios combinando las dos estrategias simultáneamente. La selección de cualquiera de los dos depende de factores externos como el conocimiento que tengan los consumidores del país, la organización y el producto y, de factores internos como la cantidad de recursos que puede invertir una organización para sus campañas comerciales.


LA ESTRATEGIA PUSH (EMPUJAR o PRESIONAR)

Definición.

Salimos a buscar clientes. El productor utiliza su propia fuerza comercial y la promoción de ventas para inducir a los intermediarios a ofrecer, promover y vender a los consumidores finales. Las campañas son desde la organización: 1. identificar una necesidad, 2. diseñar una solución y 3. vender el satisfactor al consumidor (Mañé, 2017).

 

Se recomienda cuando hay poca lealtad a la marca, cuando la decisión de compra se hace en el punto de venta, cuando es una compra por impulso y cuando el consumidor conoce los beneficios del producto, por ejemplo estar disponible en varios canales y ofrecer promociones.

Esta estrategia busca que los intermediarios ofrezcan preferentemente el producto, motivándolos para que se esfuercen en vender.

Algunas veces las acciones que se toman en un enfoque push se consideran intrusivas o inoportunas como en el mercadeo masivo o directo (Barragán, 2015).

Ejemplos.

Evitando la saturación y la invasión del espacio personal, los principales ejemplos de estrategias push son: televentas, correo electrónico directo, venta cruzada, publicidad en medios masivos como televisión, radio, internet, páginas web, periódicos, revistas, imanes, etiquetas, carteles, folletos, pop-up, showrooms, demostraciones, videos comerciales, pautar en redes sociales como Twitter, Youtube, Pinterest, Google+ y Linkedin entre otros, catálogo, cupones de descuento, ofertas y promociones especiales (Mañé, 2012)


LA ESTRATEGIA PULL (ATRAER o HALAR)

Definición.

Los clientes nos buscan. El productor utiliza la publicidad, relaciones públicas y promoción para convencer a los clientes de que soliciten sus productos a través de los canales establecidos para la recepción de pedidos. Las campañas son desde la organización: 1. reforzar una marca posicionada, 2. motivar a los intermediarios a vender y 3. atraer el interés de los clientes potenciales (Mañé, 2017).

 

Se recomienda cuando hay una fuerte lealtad a la marca, un alto nivel de involucramiento, cuando los consumidores identifican diferencias entre los competidores y cuando la decisión de comprar se ha tomado antes de desplazarse al punto de venta.

Esta estrategia busca que los consumidores pidan el producto y ejerzan presión sobre los intermediarios para tener el producto lo que implica un esfuerzo de la organización.

Las estrategias pull no crean conocimiento, son efectivas cuando el cliente ya está interesado en adquirir el producto (Barragán, 2015).

Ejemplos.

Se consideran estrategias elegantes, porque permiten alcanzar el objetivo indirectamente, algunos ejemplos son: Blog, pautar en redes sociales como Twitter, Youtube, Pinterest, Google+ y Linkedin entre otros, webinars o educación virtual gratuita, eventos como seminarios, cursos, conferencias entre otro, participar como experto en otros eventos, patrocinar eventos o personas, mercadeo viral – buzz y mercadeo de guerrila (Mañé, 2013)


A continuación se mencionan algunas plataformas de comunicación más utilizadas por las organizaciones.

Fuente: Tomado de Kotler & Keller, 2012, p. 479


REFERENCIAS

Barragán, A. (2015). ¿Qué diferencias hay entre las estrategias push y pull en marketing? (blog). En: https://bit.ly/2nYUkqW

Kotler, P. & Keller, K. (2012). Dirección de marketing (14va ed.), México: Ed. Pearson Educación.

Mañé, L. (2017). Push Pull: dos estrategias de venta online para tu eCommerce (blog). En: https://bit.ly/2Nsbavh

Mañé, J. (2012). 10 estrategias push para buscar clientes potenciales de forma proactiva (blog). En: https://bit.ly/2IToeq5

Mañé, J. (2013). 12 estrategias pull para atraer cliente potenciales (blog). En: https://bit.ly/2zaGWK7

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