Recientemente he estado recibiendo mensajes de empresarios a lo largo y ancho de Latinoamérica, con muchas preguntas pero también mucho entusiasmo y energía para iniciar una estrategia de internacionalización adaptada a las condiciones propias de sus negocios. Evidentemente, la mayoría busca ampliar sus mercados de venta y comercialización de sus productos y/o servicios, pero también nuevos proveedores internacionales que ofrezcan una mejora en las condiciones de los contratos de compraventa internacional.

Normalmente, iniciamos con un diagnóstico muy rápido para identificar todas las posibles opciones de internacionalización que podría tener la empresa. Sin embargo, en la mayoría de los casos, los empresarios desconocen todas estas opciones. Así que en este artículo, les explico brevemente cuáles son estas opciones y sus principales características.

Desde la presencia local hasta los esquemas transnacionales…

Si bien, la teoría dice que las empresas solo pueden internacionalizarse siguiendo los niveles escalonados de las etapas de internacionalización y, que tanto la calidad del producto como el nivel de éxito en el mercado nacional deben ser lo suficientemente representativos como para lanzarse a los mercados internacionales, gracias al comercio electrónico, en la práctica se cambió radicalmente la forma en la que podemos plantear las presencia internacional de una organización.

Por ejemplo las denominadas Born-Global

Son modelos de negocio que nacen pensados para satisfacer necesidades de segmentos globales; sus esquemas de comercialización y distribución cruzan fronteras sin inconvenientes, porque utilizan las tecnología de la información y las comunicaciones para llegar a los consumidores.

Exportar. La primera opción

Cuando una organización decide incursionar en el mundo de los negocios a través de las exportaciones, debe tener clara su oferta, en qué nivel de calidad se encuentra, a qué precio internacional puede vender e identificar posibles clientes para ese nivel de calidad y precio. Normalmente se consiguen contactos en: Internet, ferias, ruedas y misiones, y cuando ya se tiene un contacto, por ejemplo a través de directorios especializados, las visitas y pruebas de producto. En la práctica se puede exportar directamente, cuando el productor es el mismo exportador o indirectamente, cuando el exportador es un comercializador o intermediario. Un exportador puede mostrar un desempeño esporádico o intermitente, cuando sus ventas internacionales no son constantes o un desempeño regular o permanente cuando un porcentaje de sus ventas anuales se destina a otros mercados. Sin embargo, y para la sorpresa de muchos, las exportaciones no son una estrategia de internacionalización como tal, porque lo máximo que podrían implementar de una estrategia es la adaptación del producto.

Las opciones de la inversión extranjera

En el extraordinario mundo de las inversiones podemos encontrar tres tipos opciones: las alianzas estratégicas, los acuerdos contractuales y las Fusiones & Adquisiciones.  Sin embargo, ¿en qué momento puede una empresa tomar la decisión de expandirse con verdaderas figuras de internacionalización? Nuevamente la teoría nos dice que si el 25% de las ventas totales de una empresa se dirigen hacia un mismo mercado, entiéndase mercado como país, entonces este indicador nos muestra que ese destino puede representar un mayor ingreso para la empresa si decide acercarse más a este. En este orden de ideas, una organización puede: 

  1. Buscar una empresa en ese país para firmar un contrato de coinversión o consorcio que le permita conocer más sobre el mercado y expandir sus opciones de producción, comercialización y distribución.
  2. Buscar un socio en ese país interesado en una licencia o franquicia que le permita tener presencia con su propia marca y por lo tanto mayor representatividad en el mercado.
  3. Llevar recursos para comprar una empresa similar, invertir como socio accionista en una empresa similar o crear un clon de la empresa en ese país.

Seleccionar una estrategia de internacionalización por inversión extranjera, implica que se asumirán más riesgos pero también que se tendrá un mayor control de la operación en ese mercado. En cualquier de éstas opciones, la empresa nacional se convertirá inmediatamente en una multinacional. Una empresa multinacional EMN es aquella que opera en más de un país, incluso puede estar en varios países con diferentes niveles de desarrollo económico, su administración es centralizada aunque las filiales o subsidiarias son administradas preferiblemente por locales; las operaciones se fragmentan y la propiedad de capital se distribuye a través de acciones.

De multinacional a transnacional

En el último nivel encontramos las figuras de empresas transnacionales, son un poco complejas de comprender pero en esencia, una empresa transnacional se logra cuando la presencia multinacional permite reordenar estratégicamente el modelo de negocio, aprovechando las similitudes y las diferencias entre los países para el beneficio económico de la organización. Por ejemplo: Reducir las plantas de producción dirigiendo la producción hacia regiones con inputs eficientes o concentrando el modelo financiero en un país con esquemas fiscales más atractivos para los capitales de inversión. Las CTN son las principales usuarias de las cadenas de valor global o CVG, así como de las zonas francas y los modelos de tercerización.

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