Fundamentos De Internacionalización Para Los Negocios

STELLA

DOMINGUEZ

Autora

Introducción

A continuación, explico como iniciar una estrategia de internacionalización adaptada a las condiciones propias de cada negocio y mercado. La mayoría de las empresas buscan ampliar sus mercados para la comercialización de sus productos y/o servicios, pero también nuevos colaboradores internacionales que ofrezcan una mejora en las condiciones de los contratos de negociación internacional.

Si está pensando en internacionalizar su negocio, inicie con un diagnóstico muy rápido para identificar todas las posibles opciones de internacionalización que podría tener la empresa. A continuación, explico brevemente cuáles son y sus principales características.

CONTENIDO

1.    Introducción

2.    Definiciones

Exportar. Importar. Aduana. Territorio aduanero. Zona franca. Comercio. Comercio exterior. Integración económica. Comercio internacional. Globalización. Born-global. Diversificación.

3.    Estrategias de salida a los mercados internacionales

Ventas internacionales

Diversificación

Primero, familiarícese con los términos más importantes.

Definiciones

Todas las disciplinas cuentan con su propio vocabulario para instruir y ordenar el ejercicio profesional. Este primer tema, explica los principales conceptos relacionados a la internacionalización para facilitar la comprensión de los temas y los conceptos subsiguientes.

EXPORTAR

Es la acción de vender productos o servicios de un país en el extranjero. Esto implica todas las acciones comerciales y de aduana necesarias para asegurar la salida de mercancías o la venta de servicios de un territorio aduanero hacia otro. Las exportaciones facilitan la creación, expansión, e interacción en los sistemas económicos mundiales porque es una de las primeras estrategias de salida de cualquier organización que esté pensando en implementar una estrategia de internacionalización.

IMPORTAR

Es la acción de comprar productos o servicios de un país extranjero para ser ingresados al país comprador o de destino, cumpliendo con las formalidades aduaneras correspondientes.

Ambos, son los principales instrumentos del comercio internacional. La exportación tiene su origen en el comercio de un territorio aduanero como un país o una zona franca hacia otros territorios aduaneros, por lo que sus protocolos se enmarcan en el comercio exterior.

ADUANA

Hace referencia al lugar físico donde un gobierno ejerce control sobre las operaciones de embarque, desembarque, entrada, salida, traslado, circulación y almacenamiento de bienes y servicios intercambiados a través del comercio internacional. Se clasifican en tres grupos: Aduana de partida donde inicia la operación de salida. Aduana de destino donde finaliza la operación de entrada y Aduana de paso donde transita o circula hasta su destino final.

TERRITORIO ADUANERO

Es la zona conformada por el subsuelo, el mar territorial, la zona contigua, la plataforma continental, la zona económica exclusiva, el espacio aéreo, el segmento de la órbita geoestacionaria, el espectro electromagnético y el espacio, donde actúa el gobierno de conformidad con el derecho internacional y según sus leyes.

ZONA FRANCA

Es un área geográfica específica y delimitada dentro del territorio aduanero donde se desarrollan actividades industriales de bienes, de servicios o actividades comerciales, que requieren de condiciones tributarias, aduaneras y cambiarias especiales. Tienen la intención de agilizar el comercio internacional, pero como su normativa es distinta a la que aplica en el resto del territorio, se consideran espacios aduaneros distintos.

COMERCIO

Es una actividad propia del intercambio; representa la negociación que hacen las personas, las empresas y los gobiernos comprando, vendiendo o canjeando toda clase de productos y servicios por dinero u otros productos y servicios. Por regla general, para que exista el comercio debe haber ánimo de lucro, es decir, la búsqueda de ganancias en una negociación.

COMERCIO EXTERIOR

Es un sector de la actividad económica de un país que se refiere a los intercambios en términos de esa nación con relación a otros países. Por ejemplo: “el comercio exterior colombiano creció…” Cuando nos referimos al comercio exterior utilizamos el término integración económica (9)

INTEGRACIÓN ECONÓMICA

Hace referencia al proceso de negociación de acuerdos entre gobiernos que convienen eliminar derechos arancelarios y restricciones de todo orden al comercio de productos, servicios, capitales y migración de personas. Su objetivo es la ampliación del espacio socio económico entre países con mercados separados.

Desgravación arancelaria
Política comercial
Libre movimiento de factores
Gobierno común
Acuerdo de alcance parcial

Parcial




Área de libre comercio

X




Unión aduanera

X

X



Mercado común

X

X

X


Unión económica

X

X

X

Parcial

Integración total

X

X

X

X

COMERCIO INTERNACIONAL

Es un fenómeno universal que presenta el conjunto de intercambios, movimientos comerciales y financieros de todos los países categorizados por sectores, industrias o actividades económicas. Por ejemplo “el comercio internacional del petróleo creció…”.  Cuando nos referimos al comercio internacional utilizamos el término globalización (10)

GLOBALIZACIÓN

Hace referencia a un proceso en el que las fronteras nacionales son superadas para permitir un mayor acceso, libre y fácil, de tecnologías, productos, servicios y factores, así como a una amplia gama de usos y costumbres humanas, lo que hace posible un grado más amplio de integración de la economía mundial. La globalización es el fin de todos los procesos de integración total.

BORN-GLOBAL

Es un modelo de negocio que nace para incursionar en mercados internacionales, ofreciendo una propuesta de valor que satisface una necesidad para un segmento global, logrando saltarse las etapas tradicionales del proceso de internacionalización. Algunos ejemplos importantes son Uber y Airbnb.

DIVERSIFICACIÓN

Es una estrategia en la que se implementa un proceso de expansión de las operaciones de una empresa a partir de su ingreso a nuevos negocios. La diversificación puede estar relacionada al negocio existente o no relacionada cuando incursiona en negocio diferentes.

La diversificación relacionada se clasifica en dos:

  • Integración horizontal cuando está relacionada a sus competencias básicas dentro de la cadena de valor.
  • Integración vertical cuando la empresa se convierte en su propio proveedor o distribuidor, asumiendo los procesos previos o posteriores a la producción, hacia atrás por materias primas o hacia delante por distribución.

Estrategias de salida a los mercados internacionales

Las estrategias de internacionalización son un conjunto de acciones planificadas que buscan la expansión de un negocio hacia mercados foráneos. Su objetivo es lograr una mayor participación y estabilidad en esos mercados. La teoría explica que las empresas deben internacionalizarse siguiendo un proceso lineal y gradual por etapas de complejidad escalonada para ganar confianza y conocimiento, mientras se reduce el riesgo. A medida que la empresa alcance el reconocimiento en el mercado nacional, ofrezca un producto o servicio de calidad y obtenga más experiencia en los negocios internacionales, mayor será la etapa en la que incursionará. Sin embargo y gracias a la tecnología, se cambió radicalmente la forma en la que se puede planear la presencia internacional de una empresa porque las etapas ya no son excluyentes como los modelos born-globals.

El camino que decida tomar la empresa dependerá de la combinación de cuatro variables relacionadas al nivel de compromiso con el negocio internacional:

  1. Necesidad de control de las operaciones,
  2. Nivel de aversión al riesgo,
  3. Compromiso asumido en recursos y
  4. Flexibilidad en la toma de decisiones.

La medición de las cuatro variables establece el grado de expansión internacional de la empresa.

Las estrategias de internacionalización se clasifican en dos grupos de estrategias:
1) las ventas internacionales
2) la diversificación

Ventas Internacionales


Específicamente, implica el intercambio de productos y/o servicios a cambio de dinero. Los cuatro niveles son:

  1. Venta indirecta a través de un intermediario
  2. Venta por comercio electrónico
  3. Exportación esporádica
  4. Exportación regular o permanente

Se diferencian en los resultados del desempeño exportador de la empresa.

VENTA INDIRECTA A TRAVÉS DE UN INTERMEDIARIO

Se consideran ventas nacionales porque quien realiza el proceso de exportación es un tercero. Funciona cuando la empresa no cuenta con recursos propios para buscar oportunidades de negocio internacional, cuando hace parte de un programa de apoyo a la industria nacional tipo cooperativa, cuando las complejidades propias del país destino exigen la contratación de un experto aduanero o, cuando es contactado directamente por el intermediario que ya logró identificar una oportunidad de negocio.

VENTA POR COMERCIO ELECTRÓNICO

Son ventas internacionales realizadas a través de canales virtuales. Requieren un sitio web con perfil internacional, una plataforma de comercio electrónico seguro, con pagos por transferencia bancaria; por lo general se utiliza el tráfico postal para hacer llegar la mercancía al comprador; sin embargo, también existe la opción de convertirse en proveedor de una plataforma ya reconocida como Amazon, EBay, Aliexpress, Etsy o Alibaba para lo cual es importante contar con un catálogo digital.

EXPORTACIÓN ESPORÁDICA

Son ventas internacionales a nivel experimental en el que la empresa ha exportado menos de tres años, de forma no consecutiva, poco frecuente o intermitente. Se dirige a 1 o 2 mercados cercanos en cultura, lenguaje y entorno político con un nivel de riesgo muy bajo. En este caso, la empresa a asumido todos los riesgos del proceso aduanero de salida de la mercancía y tiene un mayor acercamiento y contacto con el cliente comprador.

EXPORTACIÓN REGULAR O PERMANENTE

Son ventas internacionales a nivel activo en el que la empresa ha exportado tres o más años consecutivos, a un amplio número de diversos mercados, y los montos son lo suficientemente representativos como para generar interés. La teoría dice que por lo menos el 25% de las ventas totales de la empresa deberán provenir de las exportaciones para considerarse una actividad regular y disponer recursos para un área de comercio internacional propia.

La exportación no se considera una estrategia de internacionalización como tal, porque solamente el producto y/o servicio sale del país de origen en una operación de “venta” a un comprador o importador, y esto no requiere un conocimiento profundo del país de destino, responsabilidad que estaría siendo asumida por el importador, o la adaptación de la estrategia de comercialización internacional. Como se desconoce el mercado final, no se requiere la implementación de una estrategia de adaptación, como sí ocurre en los otros niveles.

Diversificación

Se refiere a realizar acciones que le permitan a una empresa tener presencia en el paísextranjero. Existen dos niveles, estos son:

  1. Internacionalización multinacional a través de modelos de diversificación expansiva.
  2. Globalización transnacional a través de modelos de conglomeración.

Internacionalización multinacional a través de modelos de diversificación expansiva

Las estrategias de internacionalización se clasifican en:

  • Venta directa
  • Acuerdos contractuales
  • Alianzas estratégicas internacionales
  • Inversión extranjera directa

VENTA DIRECTA

Cuando una empresa decide abrir una oficina de representación comercial en el país de interés. Por ejemplo, cuando la venta requiere un conocimiento especializado y el producto y/o servicio se negocia con enfoque push. Para este caso, se recomienda contratar expatriados que comprendan ambos mercados y formas de negociación transcultural.

ACUERDOS CONTRACTUALES

Son asociaciones de largo plazo para la transferencia de conocimiento, sin capital, entre dos empresas, la entrante y la nacional. La clave está en elegir al socio indicado.

Se clasifican en:

Licencias. contrato que otorga derechos de explotación de patentes, marcas registradas, procesos tecnológicos o de producción y distribución de importados. Es una buena opción cuando el capital es escaso, el país tiene políticas restrictivas a la IED o se debe proteger la propiedad intelectual.       

Franquicias. integración vertical que combina la centralización de habilidades específicas y la descentralización operacional para adaptar la oferta a las condiciones propias del mercado foráneo. El franquiciador ofrece productos, sistemas, servicios de gestión mientras mantiene parte del control; y el franquiciado ofrece conocimiento del mercado, capital, su compromiso con una ejecución exitosa y flexibilidad sobre la operación. Las franquicias se clasifican en dos grupos: Máster cuando se asigna por territorio con franquicias secundarias. Ejemplo: McDonald´s. Y Local cuando se asigna un sistema de renta o regalías en la cual se paga una cuota por uso. Ejemplo: Coca Cola.

ALIANZAS ESTRATÉGICAS INTERNACIONALES

Son relaciones comerciales sinérgicas entre dos o más empresas para cooperar mutuamente, compartir el riesgo, alcanzar un objetivo común en menor tiempo y compensar la debilidad de un socio con la ventaja de otro.

Todos los socios deben beneficiarse del acuerdo, alcanzar una posición estratégica y una ventaja competitiva única.

Se clasifican en:

Coinversión (International

Joint Venture - IJV). Se crea una empresa con personalidad jurídica propia, en la que dos o más socios aportan capital. Esta empresa se administra conjuntamente entre los socios. Es ideal cuando existen barreras legales y culturales.

Consorcio. Es un modelo de coinversión que involucra un gran número de socios para operar en mercados completamente nuevos o desconocidos. Es ideal cuando se buscan recursos financieros y de administración y reducir riesgos.

INVERSIÓN EXTRANJERA DIRECTA

Es la asignación de una cantidad de dinero en un proyecto o negocio en otro país para conseguir ganancias.

Las opciones son:

  • Adquirir o comprar las acciones o la propiedad de una empresa ya existente.
  • Invertir en empresas locales para poseer un porcentaje de ellas.
  • Fusionarse con otra empresa para crear una nueva.
  • Constituir una empresa completamente nueva.

Cuando la multinacional posee el 100% de las acciones se denominan subsidiaria de patrimonio propio.

Se clasifican en IED horizontal y vertical.

Un ejemplo de IED horizontal aplicado a la distribución, se da cuando las empresas establecen instalaciones de producción o centros de distribución en países extranjeros con la intensión de atender el consumo en esos mercados.

Un ejemplo de IED vertical se da cuando las empresas reubican algunas etapas de producción en el extranjero con la intención de reducir sus costos.

Consulta el informe de IED en América Latina AQUI

Seleccionar una opción depende de los costos de oportunidad entre la proximidad y la concentración, mientras que el desafío está en la formación de una cultura organizacional propia que disipe las diferencias entre las personas que finalmente son quienes dan vida a las organizaciones.

La estrategia multinacional se basa en la diferenciación de sus productos y servicios adaptados a los mercados locales, que se utiliza en industrias en las que hay mucha presión para la adaptación local y poca para la reducción de costos.

Globalización transnacional a través de modelos de conglomeración

Este proceso ocurre cuando una firma multinacional se ha internacionalizado a tantos países que ya puede mejorar su gestión global, analizando las implicaciones estratégicas de salir, cerrar, vender, dividir o separar empresas o unidades de negocio para concentrar la operación en donde sea estratégicamente más rentable. El objetivo es mejorar su posición competitiva en la medida que disminuye sus costos sin sacrificar su ventaja competitiva actual y las futuras, es decir, aquellas que contribuyan a la creación de valor.

Las estrategias son:

  • La desinversión
  • La especialización dentro de una cadena global de valor
La estrategia global se basa en la centralización y el control de la casa matriz, enfocada en el control de costos, cuando la presión por la adaptación local es baja, pero la reducción de costos es alta.
Desinversión

Una empresa puede desinvertir retirando un negocio de la cartera de la empresa para lo cual existen varias formas:

LIQUIDACIONES

La empresa que desinvierte negocia en privado con un tercero para separar una unidad o subsidiaria a cambio de un pago en efectivo o con acciones.

FILIALES

La empresa matriz reparte acciones de la unidad o subsidiaria de que se desinvierte, en proporción a los accionistas existentes, con lo que se forma una nueva compañía.

REPARTO DEL CAPITAL SOCIAL

Es similar a la creación de filiales, pero en este caso la empresa ofrece a nuevos accionistas, las acciones de la unidad y subsidiaria de la que se está separando.

DISOLUCIÓN

Supone la venta de los activos redundantes, no necesariamente como unidad o subsidiaria entera, como en las ventas sino poco a poco; y en la división la compañía matriz se desinvierte de la propiedad, se divide en dos o más nuevas compañías y deja de existir, las acciones de la compañía matriz se intercambian por acciones de las nuevas compañías y la distribución exacta varía según el caso.

La formación de un modelo transnacional es diferente del modelo de IED vertical que ocurre cuando la empresa reubica algunas etapas de producción en el extranjero con la intención de reducir sus costos.

La estrategia transnacional se basa en el equilibrio entre la eficiencia, la adaptación local, el aprendizaje y la reducción de costos.

Uno de los comportamientos globales de mayor interés es el de la formación de cadenas de valor con alcance mundial, es decir, la transnacionalización de las empresas por grupos de industrias y/o sectores económicos, fenómeno de la integración económica explicado en el libro La Ventaja Competitiva de las Naciones escrito por Michael Porter en 1994. Esta situación se intensifica gracias al comercio interregional, aquel que se da entre dos regiones distintas, y el comercio intrarregional, aquel que se da entre países de la misma región.

Cadenas Globales de Valor - CGV

Es una estrategia clave en los procesos de globalización. Un producto o servicio puede ser elaborado 100% localmente sin haber cruzado ninguna frontera durante su proceso u operación; o puede ser elaborado dentro de un esquema tradicional de comercio internacional en el que solo cruza las fronteras para ser consumido o, ser elaborado a través de una cadena global de valor - CGV en la que las diferentes etapas del proceso se dispersan en países o regiones con mayores ventajas comparativas.

  • Cuando solo cruza una frontera se denomina CGV simple
  • Cuando cruza más de una frontera se denomina CGV compleja

Las CGV también denominadas Cadenas de Valor Mundial - CVM, son una estrategia exitosa de inserción a los mercados internacionales, especialmente para aquellas empresas con ofertas de valor que hacen parte de los mapas de producción de un bien o la operación de un servicio que será comercializado internacionalmente, denominados "Made In World". Las actividades se dispersan estratégicamente en los países (o regiones) donde se obtienen mayores ventajas comparativa reveladas o VCR. Las CVM reducen el impacto de la migración, mientras aumenta las oportunidades para las PyMEs. En este orden de ideas, las empresas pueden participan de dos maneras:

  • Participación descendente: Cuando importan insumos para producir bienes o servicios que exportan.
  • Participación ascendente: Cuando exportan insumos "nacionales" para otras empresas que participan en etapas posteriores del proceso de producción.

Esta estrategia de internacionalización es exitosa hoy en día, gracias a los avances y reducción de costos en los transportes y las comunicaciones. Así, los principales desarrollos que le dan su forma son: El Internet de las Cosas - IoT, Análisis de Big Data, la impresión 3D, la robótica y la automatización avanzada, los sensores inteligentes, la realidad aumentada, la computación en la nube, el almacenamiento de energía, la Inteligencia Artificial - IA o máquinas inteligentes, la nanotecnología, la biología sintética, los entornos simulados, las interfaces humano-máquina, los dispositivos móviles, los protocolos de ciber-seguridad, la computación cuántica y la integración horizontal y vertical.

¿Cómo Ser Parte De Una Cadena De Valor Mundial?

Desde el Gobierno deben darse ciertas condiciones como beneficios tributarios y aduaneros, las zonas francas son un ejemplo; o los tratados internacionales comerciales que faciliten el acercamiento de los inversionistas.

Por otra parte, las empresas deben contar con un plan de participación. A partir del análisis de las fortalezas, la búsqueda de un socio, la definición de una estrategia de ingreso y la identificación de la cadena de valor y su ubicación dentro del mapping*, son clave para insertarse apropiadamente a una.

Comienza a buscar socios estratégicos. Participa en eventos especializados en tu sector o industria o habla con tus actuales aliados comerciales: Agenda de eventos en tu gremio y Ferias comerciales (nacionales e internacionales).

Después de haberte tomado el tiempo para comprender e identificar en qué lugar te encuentras en la CGV y haber encontrado socios para ingresar a una, entonces tienes que conocer en detalle el alcance de tu negocio para no incumplir o "forzar en exceso" tu línea de producción.

*La OCDE desarrollo un mapping con las cadenas de los sectores agricultura y productos alimenticios, químicos, industria automotriz, electrónicos, servicios empresariales y servicios financieros.

ESTRATEGIAS DE LA GLOBALIZACIÓN

También puede intentar identificar una necesidad de tercerización como en la subcontratación local para un socio en Colombia que le permita ingresar a una tercerización externa siendo parte de un grupo de empresas similares en América Latina.

OUTSOURCING

Asignar a otras empresas para que desempeñen actividades que crean valor y que antes se desempeñaban en la propia empresa.

OFFSHORING

Trasladar las actividades que crean valor de una ubicación en el propio país a una en otro país.

Referencias

Cateora, P.R., Gilly, Mary C. & Graham, John I. (2010). Marketing internacional, 3ed. En español. McGraw Hill: México. ISBN: 978-0-07-338098-8

Conconi, P, Sapir, A. & Zanardi, M. (2016). The internationalization process of firms: From exports to FDI. Journal of International Economics, vol. 99, pp. 13-30.

Dess, Gregory G; Lumpkin, G. Tom & Eisner, Alan B. (2011). Administración estratégica. Textos y casos, 5ta ed, McGraw Hill: México. ISBN: 978-0-07-353041-3

Johnson, Gerry; Scholes, Kevan & Whittington, Richard. (2006). Exploring Corporate Strategy, 7ma ed, Prentice Hall: England. ISBN: 13-978-0-273-71018-9

Levy-Livermore, A. (1998). Handbook on the Globalization of the World Economy. Cheltenham, Reino Unido: Ed. Edward Elgar Pub.

Singer, S. (1 de julio de 2009). Global Edge Online Module: Internationalization process of the firm (presentación website). En: https://globaledge.msu.edu/content/onlinecoursemodules/27/internationalization-process-of-the-firm/player.htm

Villamizar, H. (1998). Introducción a la integración económica. Colección estudios de economía. Fundación Universitaria de Bogotá Jorge Tadeo Lozano. Bogotá, pp. 162.

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Citalo dentro del texto: Domínguez Sandoval (2023, octubre)

Referencialo: Domínguez Sandoval, Stella Isabel. (2023, octubre) Fundamentos de Internacionalización Para Los Negocios (blog) En: https://www.stelladominguez.com/estrategias-internacionalizacion/